Pobierz Flash Player aby wyświetlić baner.
Szkolenia biznesowe, motywacyjne, dofinansowane

Strona Główna »  Poprzednia strona »  standardy profesjonalnych negocjacji

standardy profesjonalnych negocjacji

TEMAT SZKOLENIA
„Standardy profesjonalnych negocjacji handlowych ”


1.  Cel szkolenia

•    Usystematyzowanie wiedzy dotyczącej komunikacji, negocjacji, autoprezentacji, 
      perswazji, manipulacji, wywierania wpływu.

•    Usystematyzowanie wiedzy w zakresie procesu sprzedaży i zakupu.
•    Zapoznanie się z technikami skutecznej negocjacji
•    Wypracowanie tożsamości zawodowej negocjatora, właściwej autoprezentacji
•    Przećwiczenie technik negocjacji i autoprezentacji
•    Pozyskanie umiejętności budowania stanów emocjonalnych u klientów
•    Zwiększenie umiejętności identyfikowania granicy kompromisu
•    Wypracowanie najważniejszych sposobów


2.  Korzyści szkolenia

•    Wzrost wydajności pracowników
•    Zawieranie korzystniejszych kontraktów z klientami
•    Budowa profesjonalnego zespołu
•    Wzrost zadowolonych klientów
•    Zintegrowany i zmotywowany zespół.
•    Otwartość na zmiany i możliwości przełamania trudnej sytuacji rynkowej.
•    Szybsze reagowanie na zmiany
•    Wzmocnienie wizerunku firmy
•    Negocjowanie lepszych cen i warunków umów
•    Obrona marży
•    Wzmocnienie lojalności klienta


4. Metody i techniki prowadzenia szkolenia

Szkolenie prowadzone jest zgodnie założeniem cyklu Kolba, gdzie nauka odbywa się poprzez doświadczenie. Wykorzystuje się  metody warsztatowe, aktywizujące uczestników do pracy indywidualnej i grupowej, zespołowego rozwiązywania problemów. W szczególności trener stosuje:

•    Gry symulacyjne
•    Odgrywanie ról
•    Techniki kreatywnego myślenia
•    Techniki neurologicznej zmiany
•    Studium przypadku
•    Prace grupowe i indywidualne
•    Testy auto diagnostyczne
•    Dyskusja panelowa
•    Wykład
•    Prezentacja filmów
•    Praca z kamerą
•    Prezentacja Power point
Stosowane techniki i metody pobudzają wyobraźnię uczestników, motywują, inspirują do refleksji nad własnym działaniem i rozwiązywaniem problemów. Wykład i prezentacja jest podsumowaniem pracy uczestników. 

5. Każdy uczestnik szkolenia ma przygotowany zestaw ćwiczeń. Przykłady i ćwiczenia
    projektują naturalne sytuacje negocjatorów, handlowców.

6. Cały warsztat kończy się nagrywaniem scenek negocjacyjnych w różnych wariantach i

    etapach negocjacji.

Zakres szkolenia

Pierwszy dzień szkolenia – komunikacja w negocjacjach
 
MODUŁ  I - Wstęp

   
    Przedstawienie się trenera i zapoznanie się z grupą

    Zawarcie kontraktu
    Zapoznanie z programem i metodami prowadzenia szkolenia
    Ustalenie celów szkolenia
    Ćwiczenie integracyjne

MODUŁ II - Komunikacja interpersonalna
   
    Model komunikacji interpersonalnej w negocjacjach

    Model kołowy komunikacji w perswazji
    Mowa ciała w procesie komunikacji
    Formacje siedzące w negocjacjach
    Formacje stojące w negocjacjach
    Forma wypowiedzi w negocjacjach
    Lingwistyczny obszar komunikacji międzyludzkiej
    Pytania otwarte i zamknięte w kształtowaniu negocjacji
    Parafraza, klaryfikacja, odzwierciedlenie, dowartościowanie jako skuteczne narzędzia budowania postaw klienta
    Aktywne słuchanie w negocjacjach
    Informacja zwrotna w komunikacji.

MODUŁ III - Komunikacja bez przemocy Rosenberga

   
    Budowanie klimatu naturalności i współpracy w negocjacjach za pomocą komunikacji Rosenberga

    Komunikacja motywująca do zmiany
    Komunikat Ja
    Jak operować pytaniami i parafrazą bez konfliktów
    Emocje w komunikacji

MODUŁ IV – Zakończenia dnia szkoleniowego 
   
    Gra integracyjna szkoleniowa

    Podsumowanie szkolenia
    Zakończenie szkolenia

Drugi dzień szkolenia – perswazja, manipulacja, wywieranie wpływu


MODUŁ I - Mechanizmy społeczne w negocjacjach

    Zasady społeczne i mechanizmy

    Reguły wywierania wpływu
    Reguła wzajemności
    Reguła społecznego dowodu słuszności
    Reguła autorytetu
    Reguła niedostępności
    Reguła lubienia
    Reguła zaangażowania i konsekwencji


MODUŁ II - Negocjacje i techniki negocjacyjne


    Rodzaje negocjacji

    Proces negocjacji
    Renegocjacje – zapobieganie frustracji i konfliktom.
    Negocjacje a przetargi.
    techniki manipulacyjne w negocjacjach oparte na regułach wywierania wpływu
    techniki kształtujące w negocjacjach
    technik prowokatywne w negocjacjach
    techniki podprogowe w negocjacjach


MODUŁ III - Perswazyjna komunikacja lingwistyczna – słowo w negocjacjach

    Zmiana poglądu i świadomości klienta

    Lingwistyczne wzorce wywierania wpływu
    Presupozycje w perswazji
    Budowanie stanów emocjonalnych u klientów i zarządzanie tymi stanami.
    Jak przeciwdziałać manipulacji i perswazji słownej


MODUŁ IV – zakończenie dnia szkoleniowego
 
    Gra integracyjna szkoleniowa

    Podsumowanie szkolenia
    Zakończenie dnia szkoleniowego


Trzeci dzień szkolenia – autoprezentacja i asertywność w negocjacjach


MODUŁ I - Tożsamość negocjatora


    Tożsamość zawodowa negocjatora.

    Kupiec budowanie i sterowanie własnym wizerunkiem.
    Jak budować pożądany wizerunek kupca
    Jak kreować siebie jako ważnego klienta
    Jak utrzymywać wizerunek profesjonalnego negocjatora


MODUŁ II - Prezentacja i autoprezentacja


    Przygotowanie do prezentacji

    Jak pracować głosem
    Budowanie wizerunku w oparciu o mowę ciała
    Stylizacja jako wizytówka dobrego negocjatora
    Ogólne prawa Murphy,ego
    Model Toulmina
    Przeprowadzanie prezentacji


MODUŁ III - Motywacja i automotywacja

    Zasada bólu i przyjemności – jako dążenie i unikanie

    Piramida Maslowa
    Motywacja w kontekście procesu
    Rodzaje motywacji
    Budowanie stanów emocjonalnych jako siły napędowej motywacji
    Praca z submodalnościami
    Kotwiczenie stanów motywacji
    Jak w kilkanaście sekund zmienić stan
    Jak podtrzymać motywacje przez dłuższy czas


MODUŁ IV – zakończenie dnia szkoleniowego

    Gra szkoleniowa integracyjna

    Podsumowanie szkolenia
    Zakończenia dnia szkoleniowego


Czwarty dzień szkolenia – Praca z kamerą

MODUŁ I - Przeprowadzanie scenek z zakresu negocjacji w oparciu o rzeczywiste

przykłady - praca z kamerą

    Negocjacje zakupowe

    Negocjacje sprzedażowe
    Renegocjacje
    Zmiana postaw klienta
    Negocjacje Twarde
    Negocjacje miękkie
    Rozmowa telefoniczna
    Zamykanie negocjacji
    Praca z oporem w negocjacjach
    Czynienie ustępstw w negocjacjach.


MODUŁ II – oglądanie nagranych negocjacji


    Informacja zwrotna

    Wzmocnienie uczestników w postępach i właściwych rozwiązaniach
    Modelowanie właściwych postaw
    Wyznaczenie następnych zagadnień do pracy własnej
    Podsumowanie nagrań

MODUŁ IV – zakończenie czterodniowego szkoleniowego

    Gra szkoleniowa wzmacniająca kompetencje

    Podsumowanie całego szkolenia
    Rozdanie certyfikatów
    Zakończenie

opracował
dr Wojciech Chmielewski

   Szkolenia biznesowe | Szkolenia motywacyjne | Szkolenia dofinansowane                        Wojciech Chmielewski twórca Chmielewski Consulting Group - Szkolenia © 2011 CCG
  Tworzenie stron internetowych ONAVI & KANET.EU